2. Commitment en consistentie
Wie a zegt, zal ook b zeggen.
We hebben consistentie in onze cultuur hoog in het vaandel staan. We vinden iemand die standvastig opereert intelligent, daadkrachtig, betrouwbaar en rationeel. Wisselvalligheid wordt als ongewenst beschouwd, omdat we ons leven nou eenmaal willen voorspellen. De drang tot consistentie is zo sterk dat we er een automatisme van maken. Hebben we eenmaal een standpunt ingenomen, dan verandert dat niet zomaar. We zijn dan geen tijd meer kwijt aan wikken en wegen of het beoordelen van andere informatie. Als iemand iets kleins van je koopt, is de kans groot dat hij daarna ook in het volgende aanbod ingaat.

3. Sociale bewijskracht
De mens als kuddedier
We kennen allemaal de gevulde fooienpot op de bar van een restaurant. Dit moet ons aansporen om ook een fooi te geven, omdat anderen dat ook hebben gedaan. Restauranthouders laten vroege bezoekers meestal aan het raam plaatsnemen om de indruk te wekken dat de zaak populair is. Reclames vertellen vaak 'vele anderen gingen u voor'. Waarom? 95% van de mensen imiteert anderen. Door jou erop te wijzen dat anderen het óók hebben gedaan, proberen experts je te verleiden hetzelfde te doen. 

4. Sympathie
Vriendschap als bondgenoot
Als er één bedrijf is dat weet hoe het zijn klanten moet bespelen, dat is het Tupperware wel. Op deze party's worden álle beïnvloedingstechniek ingezet die tot nu toe zijn besproken. Elke party begint met een spelletje waarbij de gasten een prijsje winnen (wederkerigheid). Vervolgens wordt de gasten naar hun positieve ervaring met Tupperware gevraagd. Van daar is het een kleine stap van woorden naar daden (consistentie). En omdat de vriendinnen van een host worden uitgenodigd op de party wordt er flink verkocht: als mijn vriendinnen dit kopen dan zal het wel goed zijn (sociale bewijskracht). De gastvrouw krijgt een percentage van de omzet, haar vriendinnen voelen zich verplicht om iets te kopen (Sympathie). Tegen iemand die je kent zeg je niet graag nee, daarom belt er vaak een bekende bij je aan met een collectebus.

5. Autoriteit
Blinde gehoorzaamheid
Als een deskundige het zegt, dan moet het wel waar zijn, zo luidt de regel van autoriteit. Van jongsaf wordt ons bijgebracht dat het goed is om autoriteiten te gehoorzamen. Eerst luisteren we naar onze ouders en onderwijzers, later schikken we ons naar regels en wetten. In de medische wereld is de hiërarchie enorm. Geen enkele ondergeschikte zal het oordeel van een arts tegenspreken, ook al kunnen medische missers fataal zijn. Om die redenen krijgt, volgens de Amerikaanse gezondheidsraad, 1 op de 8 personen dagelijks een verkeerd medicijn voorgeschreven. Bizar hé! We zijn onder de indruk van een CV met veel diploma's. Nog beter werkt het wanneer andere klanten lovende woorden over ons vertellen. We nemen sneller iets aan van iemand die autoriteit heeft. Zo rapen we sneller afval van de straat als een politieagent dit vraagt en twijfelen we niet aan de woorden van een wetenschapper omdat hij hoogleraar is. 

6. Schaarste
"Nog twee kamers in dit hotel beschikbaar". Of: "De korting geldt alleen dit weekend". Door deze kreten moet je als consument snel beslissen. Soms is dit echt zo, maar vaak wordt een verkeerd beeld van de werkelijkheid geschetst. De werking van het schaarste principe berust op twee uitgangspunten. Allereerst maakt het principe gebruik van shortcuts. We gaan er van uit dat schaarse producten meer de moeite waard zijn. Ten tweede willen we graag kiezen. Schaarse zorgt ervoor dat er minder te kiezen valt. Daar houden we niet van. Wanneer we in onze keuzevrijheid worden beperkt, daar houden we niet van.

Beïnvloedingsprincipes gebruiken in je communicatie
Deze beïnvloedingsprincipes kun je gebruiken in je eigen uitingen. Je hoeft ze niet allemaal toe te passen. Kies wat voor jouw product of dienst werkt. Ikzelf heb bijvoorbeeld een pagina met referenties waarop je kunt lezen hoe anderen samenwerken met mij hebben ervaren. Mijn blog bijvoorbeeld, waaronder dit artikel, gebruik ik om mijn kennis over te brengen. Hiermee krijg ik autoriteit. Daarnaast geef ik regelmatig wat weg aan mijn klanten. Deelnemers van een masterclass krijgen bijvoorbeeld enkele maanden na de sessie nog een kaartje waarin ik nogmaals opnoem welke doelen zij zichzelf hebben gesteld. Ik heb enkele boeken van Cialdini op voorraad die ik weg kan geven en regelmatig bel ik mensen na een strategiesessie nog een aantal keer na en geef ik ze advies. 

Meer weten? 
Wil je meer weten over de beïnvloedingstechnieken van Cialdini? Ik heb nog een aantal boeken liggen, wanneer je me een bericht stuurt (06-10199031) dan stuur ik je een exemplaar op.